SROI en aanbestedingen 2026: zo wint jouw sociale onderneming overheidsopdrachten

Ik zit regelmatig aan tafel met directeuren van sociale ondernemingen die fantastisch werk doen — en nooit een overheidsopdracht hebben gewonnen.

Niet omdat ze te duur zijn. Niet omdat ze niet goed genoeg zijn. Maar omdat ze het spel niet kennen. Aanbestedingen hebben hun eigen taal, hun eigen regels, hun eigen verwachtingen. En als je die taal niet spreekt, is de kans groot dat je buiten de boot valt — ook als jouw dienstverlening objectief beter is dan die van de concurrent.

Dat gaat me aan het hart. Want de overheid heeft een unieke mogelijkheid — en per 1 januari 2026 ook een expliciete verplichting — om haar inkoopkracht in te zetten voor sociale impact. Maar als sociale ondernemingen zichzelf niet goed positioneren, gaan die opdrachten naar de reguliere markt.

In dit artikel leg ik uit hoe SROI werkt, waarom de nieuwe regels van 2026 een kans zijn, en hoe je stap voor stap een overheidsopdracht wint als sociale onderneming.

---

Inhoudsopgave

1. Wat is SROI en waarom is het in 2026 anders?
2. Twee rollen: SROI aanbieden of SROI vervullen
3. Hoe werkt een aanbestedingsprocedure?
4. Welke doelgroepen tellen mee?
5. Hoe positioneer je jezelf als SROI-partner?
6. Stap-voor-stap: van eerste contact tot getekend contract
7. Veelgemaakte fouten en hoe je ze vermijdt
8. Wat telt niet als SROI?

---

Wat is SROI en waarom is het in 2026 anders?

SROI — Social Return on Investment — is een clausule die overheden opnemen in aanbestedingen. De essentie: als de overheid een opdracht uitschrijft, mag ze eisen dat een deel van de contractwaarde ten goede komt aan mensen met een afstand tot de arbeidsmarkt.

In de praktijk: stel dat een gemeente een schoonmaakcontract aanbesteedt voor €500.000. Bij een SROI-percentage van 5% moet de opdrachtnemer €25.000 "sociaal besteden" — aan werkplekken voor mensen in een re-integratietraject, inkoop bij sociale werkplaatsen, of vergelijkbare activiteiten.

Dit klinkt als een extra last voor commerciële bedrijven. Voor sociale ondernemingen is het een kans.

Wat is er veranderd per 1 januari 2026?

De beleidsregels zijn herzien. Concreet:

• De SROI-drempel staat op €250.000 voor werken en diensten
• Maatschappelijk verantwoord ondernemen is nu als expliciete aanbestedingsvoorwaarde opgenomen in de inkoop- en aanbestedingsregels van gemeenten
• Meerdere gemeenten hebben hun SROI-percentage verhoogd van 2% naar 5%
• Er is meer uniformiteit in hoe SROI berekend en gerapporteerd wordt — wat het voor sociale ondernemingen makkelijker maakt om structureel te voldoen

Dit is een kantelpunt. Gemeenten die SROI serieus nemen, zoeken structurele partners — geen eenmalige leveranciers. Sociale ondernemingen die zich nu positioneren, bouwen aan een langdurige relatie met de lokale overheid.

---

Twee rollen: SROI aanbieden of SROI vervullen

Voor sociale ondernemingen zijn er twee manieren om SROI in te zetten — en de meeste organisaties kennen er maar één.

Rol 1: jij biedt SROI aan (als onderaannemer)

Een commercieel bedrijf wint een overheidsopdracht, maar moet een deel van de contractwaarde besteden aan SROI. Jij kunt hen helpen dat in te vullen: door werkplekken aan te bieden, trainingen te verzorgen, of diensten te leveren die als SROI-activiteit kwalificeren.

Hoe werkt dit in de praktijk?

Je benadert de winnende aannemers in jouw regio actief: "Wij kunnen jullie SROI-verplichting structureel invullen. Dit is hoe." Veel commerciële bedrijven zoeken zelf naar betrouwbare SROI-partners — en vinden ze niet omdat niemand zich actief aanbiedt.

Dit is een onderschatte markt. De bedrijven die de grote gemeentelijke contracten winnen, hebben SROI-verplichtingen en zoeken pragmatische oplossingen.

Rol 2: jij wint zelf de opdracht (als hoofdaannemer)

Dit is de interessantste positie: je schrijft in op de aanbesteding zelf en gebruikt jouw sociale karakter als concurrentievoordeel.

Waarom dit werkt voor sociale ondernemingen:

1. Je voldoet van nature aan de SROI-clausule — je hebt doelgroepen in dienst
2. Je storytelling is sterker: jij doet niet aan SROI als verplichting, jij bent SROI
3. Gemeenten die maatschappelijk aanbesteden, waarderen dit aantoonbaar

De valkuil:

Sociale ondernemingen verliezen aanbestedingen niet op prijs of kwaliteit — ze verliezen op dossiervorming. De aanbieding is te dun, te weinig concreet, te weinig onderbouwd. Een commercieel bedrijf met een goede offerte-afdeling wint van een sociale onderneming met een goede dienst maar een matige aanbieding.

Dat is oplosbaar. Maar je moet het wel willen aanpakken.

---

Hoe werkt een aanbestedingsprocedure?

Als je nog nooit hebt ingeschreven op een aanbesteding, voelt het als een gesloten systeem. Dat is het ook — maar het is te leren.

De vier belangrijkste aanbestedingsvormen:

Vorm	Drempelwaarde	Wie mag meedoen
Enkelvoudig onderhands	<€30.000	1 uitgenodigde partij
Meervoudig onderhands	€30.000–€214.000	3-5 uitgenodigde partijen
Europees openbaar	>€214.000	Iedereen
Europees niet-openbaar	>€214.000	Geselecteerde partijen na voorselectie

Voor sociale ondernemingen is het meervoudig onderhands traject het meest toegankelijk. Gemeenten nodigen actief partijen uit — en als jij op hun radar staat, word je gevraagd.

Het aanbestedingsproces stap voor stap:

1. Aankondiging — via TenderNed (het nationale aanbestedingsplatform) of via directe uitnodiging
2. Nota van inlichtingen — mogelijkheid om vragen te stellen over de opdracht
3. Inschrijving — je dient je aanbieding in via het aanbestedingsplatform
4. Beoordeling — op prijs (vaak 30-40%) en kwaliteit (60-70%)
5. Gunning — de winnaar wordt bekendgemaakt
6. Standstilperiode — 20 dagen bezwaartermijn voor andere inschrijvers
7. Contractondertekening — je begint

De totale doorlooptijd is gemiddeld 2-4 maanden. Plan dat in.

---

Welke doelgroepen tellen mee voor SROI?

Dit is de meest gestelde vraag en er is veel verwarring over. De definitieve categorieën per 2026:

Categorie A — altijd geldig:

• Personen met een Participatiewet-uitkering (bijstand)
• Personen met een WIA-uitkering (arbeidsbeperking)
• Personen in de Wajong (jonggehandicapten)
• Medewerkers in beschut werk (SW-bedrijven)

Categorie B — veelal geldig (afhankelijk van gemeente):

• Jongeren in BBL of BOL-trajecten (leer-werktrajecten)
• Langdurig werklozen (meer dan 12 maanden zonder werk)
• Statushouders in re-integratietrajecten
• Mensen in schuldhulpverlening met trajectbegeleiding

Categorie C — soms geldig:

• Vrijwilligers uit kwetsbare doelgroepen (vraag dit altijd na)
• Inkoop bij sociale werkplaatsen of beschut-werkbedrijven
• Trainingen en certificeringen voor mensen met afstand tot de arbeidsmarkt

Praktisch advies:

Neem vóór de inschrijving altijd contact op met de aanbestedende dienst om te bevestigen welke categorieën zij hanteren. Er is regionale variatie — de ene gemeente hanteert andere regels dan de andere. Niet vragen is een veelgemaakte fout.

---

Hoe positioneer je jezelf als SROI-partner?

De meeste sociale ondernemingen wachten tot een aanbesteding wordt uitgeschreven. De slimste beginnen zes maanden eerder.

Stap 1: wees zichtbaar bij de gemeente

Bezoek het Social Enterprise Overheidscongres 2026 in jouw regio. Vraag gesprekken aan met de inkoopadviseur en de afdeling werk & inkomen. Maak je impact zichtbaar via een jaargesprek, een impactrapport, of een bezoek op locatie.

Gemeenten werken liever samen met partijen die ze kennen. Gunning is altijd ook een kwestie van vertrouwen.

Stap 2: maak een propositie, geen folder

Een propositie antwoordt op de vraag van de gemeente. Een folder vertelt over jezelf. Het verschil is enorm.

Slechte propositie: "Wij zijn een sociale onderneming die werkt met mensen met een afstand tot de arbeidsmarkt en bieden schoonmaak, groenvoorziening en catering aan."

Goede propositie: "Voor Gemeente X leveren we schoonmaakdiensten die structureel 8 werkplekken opleveren voor Participatiewet-gerechtigden. Wij nemen de SROI-administratie en -rapportage volledig over. Dat scheelt jullie inkoopadviseur 4 uur per kwartaal."

Zie je het verschil? De eerste propositie gaat over jou. De tweede gaat over wat de gemeente krijgt.

Stap 3: bouw een SROI-dossier op

Documenteer nu al wie er in jouw organisatie werkt die kwalificeert als SROI-doelgroep. Hoeveel mensen? Welke categorie? Hoeveel uur per week? Met welk tijdelijk of vast contract?

Dit dossier is je bewijs bij elke aanbesteding. Geen dossier = geen aantoonbare SROI = een verzwakte aanbieding.

---

Stap-voor-stap: van eerste contact tot getekend contract

Hier is het concrete stappenplan dat ik gebruik bij organisaties die ik begeleid:

Fase 1: voorbereiding (4-6 weken vóór aanbesteding)

• Registreer je op TenderNed en stel alerts in voor jouw branche en regio
• Stel je SROI-dossier samen: medewerkers, uren, categorieën
• Schrijf een 1-pagina propositie: wie ben je, wat lever je, hoeveel SROI bied je?
• Plan een gesprek met de inkoopadviseur van je doelgemeente

Fase 2: inschrijving (1-2 weken)

• Lees het bestek drie keer — niet één keer
• Stuur een Nota van Inlichtingen in met vragen over SROI-invulling
• Schrijf een aanbieding die op twee sporen scoort: prijs/kwaliteit én SROI
• Laat de aanbieding lezen door iemand die de sector niet kent — is het begrijpelijk?

Fase 3: gunningsperiode (1-3 weken)

• Stuur bij twijfel een verduidelijkingsmail — één, niet meer
• Bereid een presentatie voor als er een selectiegesprek volgt
• Regel referenties die bereikbaar en enthousiast zijn

Fase 4: contractfase

• Onderhandel over de SROI-rapportageverplichting (formaat, frequentie)
• Stel een intern contactpersoon aan voor het contract
• Plan na 3 maanden een evaluatiegesprek in — niet alleen bij problemen

---

Veelgemaakte fouten en hoe je ze vermijdt

Na het begeleiden van meerdere sociale ondernemingen bij hun eerste aanbestedingen zie ik dezelfde fouten steeds terugkeren.

Fout 1: te laat beginnen

Een aanbesteding loopt minimaal 2-3 maanden. Wie pas begint als de aankondiging gepubliceerd is, heeft nauwelijks tijd voor een goede aanbieding. Begin vroeg. Monitor TenderNed wekelijks.

Fout 2: de aanbieding als folder schrijven

De aanbieding beschrijft wat de organisatie doet in plaats van wat de gemeente krijgt. Draai dat om. Elke zin in de aanbieding begint met de gemeente als onderwerp: "U profiteert van...", "Uw SROI-verplichting vullen wij in door..."

Fout 3: vergeten dat prijs telt

Sociale ondernemingen denken soms dat hun sociale karakter de prijs compenseert. Dat is maar gedeeltelijk waar. Bij Europese aanbestedingen telt prijs vaak 30-40% mee. Zorg dat je offerte concurrerend geprijsd is — of onderbouw expliciet waarom een hogere prijs gerechtvaardigd is.

Fout 4: SROI beloven in plaats van bewijzen

Zeg niet "wij zullen 5 mensen uit de doelgroep inzetten." Zeg "wij hebben op dit moment 8 medewerkers met een Participatiewet-uitkering in dienst, gemiddeld 24 uur per week — dit zijn de categorieën en contractduren." Beloften zijn zwak. Bewijs is sterk.

Fout 5: geen follow-up na een verlies

Vraag altijd om een nabespreking als je verliest. Wat scoorde je op welk criterium? Wat deed de winnaar beter? Een verlies zonder leereffect is dubbel verlies.

---

Wat telt niet als SROI?

Om teleurstellingen te voorkomen: dit zijn activiteiten die je misschien verwacht maar die in de meeste gemeentelijke beleidskaders niet meetellen als SROI.

• Donaties aan goede doelen — SROI gaat over werkgelegenheid en inzet, niet over giften
• Vrijwilligerswerk dat niet gekoppeld is aan een re-integratietraject — regulier vrijwilligerswerk telt niet
• Stageplekken voor MBO/HBO-studenten zonder afstand tot de arbeidsmarkt — een doorsnee student kwalificeert niet
• Werknemers die al langdurig in vaste dienst zijn — de activiteit moet nieuw en additioneel zijn
• Sponsoring of in-kind bijdragen — dit wordt zelden erkend als SROI

Controleer dit altijd met de aanbestedende dienst. De regels variëren per gemeente en per jaar.

---

De bredere kans: overheid als strategische partner

Ik sluit af met een perspectief dat ik steeds vaker verwoord in gesprekken met sociale ondernemers.

Overheden zijn niet alleen klant — ze zijn potentieel jouw meest strategische partner. Ze hebben inkoopkracht, ze hebben SROI-verplichtingen, en ze hebben de politieke wil om die goed in te vullen. Maar ze hebben ook een tekort: aan sociale ondernemingen die professioneel genoeg zijn om een grote opdracht te draaien én te verantwoorden.

Dat gat is jouw kans.

Wat ik zie bij de meest succesvolle sociale ondernemers in mijn netwerk: zij behandelen de relatie met de gemeente als een partnerschap, niet als een transactie. Ze zijn aanwezig bij gemeentelijke bijeenkomsten. Ze brengen proactief impactcijfers. Ze denken mee over hoe de gemeente haar SROI-doelstellingen haalt — niet alleen over hoe zij aan de eisen voldoen.

Dat is de houding die overheidsopdrachten oplevert. Niet de laagste prijs, niet de dikste aanbieding — maar de meeste vertrouwen.

En vertrouwen bouw je vóór de aanbesteding wordt uitgeschreven.

---

Hulp nodig?

Aanbestedingen zijn een vak apart — en de combinatie met SROI maakt het er niet eenvoudiger op. Ik begeleid sociale ondernemingen bij het hele traject: van het vinden van kansen tot het schrijven van een winnende aanbieding.

Als je wilt weten of jouw organisatie kansen heeft bij lokale aanbestedingen, neem dan contact op via WeAreImpact.nl. Ik doe een verkenning in één gesprek: wat is realistisch, waar liggen de kansen, en wat moet je op orde hebben?

Maximaal 2-3 dagen per week beschikbaar als interim-strateeg. Geen grote consultancytrajecten, maar gerichte slagkracht waar dat nodig is.

---

Gerelateerde artikelen

• Sociaal ondernemen starten: de realistische checklist
• Code Sociale Ondernemingen: de complete gids
• Fondsenwerving voor sociale organisaties: wat echt werkt

---

Dit artikel is geschreven door Vincent van Munster, Strategic Innovation Partner bij WeAreImpact. Hij begeleidt sociale ondernemingen bij strategische groei, positionering en het binnenhalen van overheidsopdrachten.